Автор: Джордж Стэгеманн, с 2001 года работает в среде профессионального рекрутмента, занимается обучением. В прошлом занимал различные должности в трёх ведущих компаниях в данной отрасли, с 2007 года работает на всей территории Европейского союза.

Более 10 лет на разных должностях в области управления персоналом в разных странах я проводил интервью, консультировал и обучал сотни рекрутеров со всего мира. Хотя особенности местонахождения и должны приниматься во внимание, но характеристики, которые делают тебя высоко-результативным в Солт Лэйк Сити, также хорошо работают и в Сингапуре или в Париже. Основываясь на том, что я увидел, услышал и узнал, был составлен мой список пяти и одного метода, которые позволяют добиться высокого результата при любом экономическом цикле и на любом рынке.

1. Работайте рядом с деньгами: мы работаем в среде, где приоритеты могут меняться несколько раз за день. Один звонок от клиента с сообщением, что позиция уже занята, или одно сообщение по электронной почте с новой заявкой на подбор, могут изменить распределение нашего рабочего времени. «Близость к деньгам», вероятно, лучший индикатор, который скажет вам, что вы сейчас занимаетесь а) правильным делом, б) в правильной последовательности. Постоянно задавайте себе вопрос: «Что я делаю сейчас, и принесёт ли это действие мне вознаграждение?». Если ответ «да», это значит «да»; «нет» значит «нет»; «возможно, не уверен» - «нет».

2. Сосредоточьтесь на главном: сфокусируйтесь на своей основной специализации и основном рынке. Здесь вы можете принести реальную пользу, вы имеете необходимые знания, чтобы добиться успеха, и находитесь в доверительных отношениях со своим клиентом и кандидатом. Не меняйте сосредоточенность на основном направление, поскольку это вероятнее всего не сработает: за свою карьеру я устроил около 350 кандидатов на новую работу, но каждый раз, когда я брался за непрофильный заказ («ну, это не совсем моя отрасль, однако я могу постараться для такого хорошего клиента»), я терпел неудачу.

3. Обращайте внимание на а) совпадения и б) расхождения: некоторые кандидаты говорят нам неправду. Свой метод страховки я называю «Метод Лейтенанта Коломбо»: в одном эпизоде Коломбо говорит: «Я всегда задаю одинаковые вопросы, но часто получаю разные ответы». Применяйте эту технику, задавая повторно один вопрос на протяжении процесса отбора. Если ответы отличаются (часто на вопросы о заработной плате на последнем месте работы или о причинах ухода), это может означать, что кандидат не говорит правду.

4. Создайте ощущение срочности: время убивает сделки. Это всегда будет работать против нас. Я вижу слишком много рекрутеров, которые неохотно оговаривают сроки со своими клиентами. Однако нам платят за достижение результата. Всегда оговаривайте сроки. Объясните почему: «Мария, мой кандидат очень заинтересован, но есть и другие предложения по работе. Мы ведь не хотим потерять его?». Какую бы дату ни предлагал клиент, постарайтесь сократить срок. Когда клиент говорит: «Я могу встретиться с кандидатом в пятницу во второй половине дня», отвечайте: «Хорошо, а что Вы думаете насчёт первой половины четверга?». Если клиент сообщает: «Я просмотрю резюме и перезвоню Вам», отвечайте: «Хорошо, спасибо. Когда мы сможем обсудить их с Вами? Если я не получу информацию до конца недели, я позвоню Вам».

5. Контролируйте свои дела, иначе они будут контролировать вас: Сюрпризы хороши для детских дней рождений, бизнесу они вредят. Вы должны быть тем, кто управляет процессом, клиентом и кандидатом. Вы должны быть тем, кто звонит кандидату и назначает время интервью, узнаёт обратную связь и делает предложение по работе. Вы когда-нибудь платили 10 000 – 50 000 долларов или больше за сервис? Я нет, а это как раз то, сколько платят наши клиенты. Не задавайте клиенту вопрос: «Я советую Вам поступить так. Подойдёт ли это Вам?». Вы, а не клиент, решаете, как будет идти процесс. Спрашивать у клиента подтверждение процесса работы – это всё равно, как если бы вы заказали стэйк за 70 долларов, и шеф-повар подошёл к вашему столу спросить, как его приготовить.

1. Бонусный лучший совет:Не усложняйте дела: Питер Друкер говорит: «Успешные руководители (а также и успешные рекрутеры) не задают вопрос: «Что я хочу сделать?». Они спрашивают: «Что должно быть сделано?». Сделайте это своей философией. Не задавайте слишком много вопросов, а делайте то, что должно быть сделано для получения прибыли: звоните и встречайтесь с людьми в своём ключевом бизнесе и на ключевом рынке, говорите с ними, спрашивайте, что вы можете для них сделать, и что они могут сделать для вас. Поймите, что заставляет их действовать, и как вы можете повысить эффективность. Сделайте это однажды. Делайте это снова, и снова, и снова.

Перевод: Юлия Ефимова, специально для рассылки "Новости HR" КГ «Аналитик-Центр»
Источник: рассылки "Новости HR" КГ «Аналитик-Центр»

Дата: 14.06.12