«Продайте мне эту ручку» –пожалуй, самая известная фраза, так или иначе знакомая каждому, кто имеет отношение к продажам. Ее любят использовать профессионалы из разных отраслей: от продаж поддержанных автомобилей до инвестиционных банкиров. Их можно понять, потому что это быстрый и доступный способ проверить базовые навыки работы потенциального продавца.

То, как соискатель отреагирует на просьбу продать ручку, может рассказать многое о том, как и насколько хорошо он будет продавать ваши продукты и услуги.

Зачем просить соискателя на вакансию в продажах «продавать вам эту ручку»?

Этот вопрос помогает определить, на что способен потенциальный кандидат, что он сможет сделать, а какие варианты решений ему будут просто не доступны. Существует три стандартных способа ответить на этот вопрос, каждый из которых иллюстрирует один из трех стилей продаж, используемых продавцами.

Подход 1: добавить ценность

Такой подход заключается в том, что продавец пытается вызвать интерес со стороны покупателя, подчеркивая разные особенности продукта. Другими словами добавляет ценности, чтобы создать желание купить его.

В качестве ответа можно услышать:

• Эта ручка с золотым пером подчеркнет статус.
• У этой ручки многоразовые заправляемые стержни, поэтому вам никогда не придется покупать новые.
• По сравнению с другими ручками, корпус этой очень гладкий, ее удобно и приятно держать в руках.

Большинство людей без опыта продаж будут использовать именно этот подход. Пожалуй, он самый очевидный и прямолинейный. Хотя не все, кто его выберет – новички в продажах. Даже специалисты, прошедшие через тренинги и обучение, могут под давлением интервью начать мыслить в этом направлении, потому что рассказать о преимуществах продукта – самый явный выход.

Проблема подхода «добавим ценности» заключается в том, что продавец совершенно не знает, что нужно покупателю, что является для него важным, какие задачи и потребности перед ним стоят. Он пытается вслепую делать предположения, основываясь на своих же утверждениях о ценности продукта. Это как стрелять из пушки по воробьям, да еще и в темноте. Вероятность попасть есть, но очень маленькая.

Подход 2: предложить решение

Этот подход основан на том, чтобы предложить покупателю решение. В этом случае кандидат начинает с вопросов, чтобы понять, как обстоит с ручками ситуация сейчас и что с ней планируют делать в будущем. На базе этих ответов, кандидат приводит кейс, как ручка поможет решить ту или иную проблему:

• На что вы обращаете внимание в первую очередь, когда покупаете ручку?
• Какого цвета ручку вы ищете?
• Каковы были сильные и слабые стороны последней ручки, которой вы писали?

Соискатели с опытом работы в корпоративных продажах хорошо владеют этим подходом. Однако даже они теряют свою уверенность, когда их вопросы приводят к выводу, что клиенту нужно решение, которое они не могут предложить. Например, кандидат выяснил, что покупатель ищет ручку с красными чернилами, но он может предложить только с черными. К тому же нет гарантий, что покупатель вообще захочет отвечать на вопросы и делиться своими планами с тем, кого едва знает.

Конечно, второй подход, «предложить решение» покупателю, лучше, чем просто «добавить ценность» продукту. Тем не менее, даже предложив такое решение, есть большая вероятность не прийти к продаже. Вот почему наиболее желанны кандидаты, владеющие третьим подходом.

Подход 3: создать проблему

Вместо того, чтобы задавать открытые вопросы, этот подход предполагает тактику, позволяющую выстроить четкую логическую цепочку от проблемы, над которой еще не задумывался покупатель, до ее решения. При таком подходе покупатель сам придет к необходимости использовать то решение, которое предлагает продавец. И это наилучший возможный вариант.

Любой работодатель будет рад такому кандидату, потому что он умеет управлять процессом продажи. К сожалению, такие виртуозы – редкий товар. Профессионалов, умеющих продавать, создавая проблемы для покупателей, нелегко найти.

Как действуют лучшие продавцы

Многие кандидаты научились легко продавать ручку с помощью заранее заготовленных клише. Большинство опытных продавцов знают и могут быстро пройти этот тест, поэтому вам нужна не ручка, а солнцезащитные очки.

Во время собеседования положите очки рядом с блокнотом и резюме соискателя. Ближе к концу встречи демонстративно положите на середину стола свой телефон и попросите кандидата продать вам эти солнцезащитные очки.

Вы услышите два типа ответов.

Одни будут методично добавлять ценность к обычным очкам. Они расскажут про функциональные преимущества солнцезащитных очков и станут нахваливать другие «фишки», связанные с названием брендов или особенными линзами.

Вторые будут упорно закидывать открытыми и уточняющими вопросами, чтобы найти решение, для чего и как вы сможете использовать очки: «испытываете ли вы сложности со зрением во время вождения», «часто ли вы бываете на природе в солнечные дни» и так далее.

Возможно, пройдет несколько десятков собеседований, прежде чем вы встретите волшебного единорога, который сообразит, как продать солнцезащитные очки, сидя в переговорной. Он не будет задавать вам вопросов, а возьмет паузу, подумает, внимательно посмотрит вокруг. Заметив телефон на середине стола, возьмет его, включит фонарик и направит вам в глаза, после чего задаст вопрос: Не хотите ли примерить солнцезащитные очки?

Вывод

Хороший продавец готов решить проблему, которую видит покупатель, а лучший может решить проблему, о существовании которой покупатель и не подозревал.