Большинство людей примерно одинаковы. Раньше было проще, все было более черно-бело и натурально. А сейчас все начало смешиваться и пошли полу-тона. Раньше было понятно, что есть мужчины и есть женщины. Сейчас женятся мужчины и мужчины, женщины и женщины, трансвеститы и т.д. Президент США, не черный и не белый. В общем «все смешалось»… Что осталось неизменным, так это потребности людей.

Михаил Булгаков писал о жителях Москвы в «Мастер и Маргарита»:

«Люди как люди. Любятденьги, но ведь это всегда было… Человечество любит деньги, из чего бы те ни были сделаны, из кожи ли, из бумаги ли, из бронзы или из золота. Ну, легкомысленны… ну, что ж… и милосердие иногда стучится в их сердца… обыкновенные люди… в общем, напоминают прежних… квартирный вопрос только испортил их…«

И для продаж это наблюдение очень важно. Люди любят деньги. Потому что «деньги — это отчеканенная свобода» (Карл Маркс). Пока у человека есть деньги, он может их обменять на что угодно. В этом и есть его свобода. А продавец хочет, чтобы человек обменял свои деньги на его товар. Хочет забрать «свободу» себе. А это сложно. Поэтому надо понять, что еще кроме денег любят люди.

Над этим думалАбрахам Маслоу.Великий психолог. Весь мир с тех пор, как он создал свою иерархию потребностей, пользуется ей. Давайте ее изучим и поймем, к чему кроме денег стремятся люди. И затем, исследуя каждого конкретного клиента, ты поймешь, что именно ему надо. И сможешь с помощью твоего товара или услуги, реализовать его потребность и получить деньги. Кстати, а какую свою потребность ты хочешь реализовать с помощью денег? Начни с исследования себя.

Абрахам Маслоу признавал, что люди имеют множество различных потребностей. Он полагал, что эти потребности можно разделить напять основных категорий:

1.Физиологические: голод, жажда, половое влечение ит.д.

2.Потребности в безопасности: комфорт, постоянство условий жизни.

3.Социальные: социальные связи, общение, привязанность, забота о другом и внимание к себе, совместная деятельность.

4.Престижные: самоуважение, уважение со стороны других, признание, достижение успеха и высокой оценки, служебный рост.

5.Духовные: познание, самоактуализация, самовыражение, самоидентификация.

Существует также более подробная классификация. В системе выделяетсясемь основных уровней(приоритетов):

1.(низший)Физиологические потребности: голод, жажда, половое влечение ит.д.

2.Потребность в безопасности: чувство уверенности, избавление от страха и неудач.

3.Потребность в принадлежности и любви.

4.Потребность в уважении: достижение успеха, одобрение, признание.

5.Познавательные потребности: знать, уметь, исследовать.

6.Эстетические потребности: гармония, порядок, красота.

7.(высший) Потребность в самоактуализации: реализация своих целей, способностей, развитие собственной личности.

По мере удовлетворения низлежащих потребностей, все более актуальными становятся потребности более высокого уровня.

Это значит, что твой клиент покупает у тебя не товар, а удовлетворение своих потребностей.

Упражнение:

1)Какие потребности наиболее активны у тебя в данный момент жизни?
__________________________
___________________________

2)Какие потребности удовлетворяют твой товар?

3)При общении с человеком определяй сразу, какие у него есть неудовлетворенные потребности. Научись исследовать людей. Находи в каждом собеседнике потребности, которые управляют его поведением.

Анекдот:

В брачной конторе.

— Вы кого предпочитаете, мисс, блондина или брюнета?

— Мне хотелось рыжего! Знаете, у меня вся мебель красного цвета!

***

Женщина в брачной конторе объясняет свои требования к будущему мужу:

— Он должен быть вежливым, иметь разносторонние интересы, любить природу, животных, рассказывать мне забавные историии новости. И никогда меня не перебивать.

— Но мадам! В таком случае вам нужен телевизор!

***

Выходит новый русский из Эрмитажа:

— Мдааа… Удовольствия — никакого… кроме эстетического, конечно.

Источник: ИЦХАК ПИНТОСЕВИЧ