Никто не будет спорить с тем, что хороший продавец в первую очередь продает себя. То, как вы преподнесете себя в первые минуты знакомства, во многом повлияет на ваши дальнейшие отношения с клиентом и, как результат — на ваши продажи. Однако, в тех случаях, когда вы знакомитесь с потенциальным клиентом не в офисе, а, например, на выставке или семинаре, у вас есть одна минута, чтобы завладеть вниманием и сделать так, чтобы он запомнил вас и даже захотел пообщаться с вами. «Чем вы занимаетесь?» — наверное, самый популярный вопрос клиента в такой ситуации.
— Я работаю в оперативной полиграфии, и мы специализируемся на рекламных материалах.
— Мы продаем профессиональные строительные инструменты.
И так далее… Это типичные ответы, которые описывают ваш род занятий. Знаете в чем проблема? В этих фразах нет ничего уникального, нет той «изюминки», которая может зацепить вашего собеседника. Тем, чем вы занимаетесь, занимается еще 50 или 100 компаний в городе. Их менеджеры при знакомстве говорят то же самое. Вы ничем не выделяетесь среди них. Напоминаю, при знакомстве в подобных обстоятельствах у вас есть не более 60 секунд, после чего клиент может потерять к вам интерес.
Разумеется, вы должны заранее подготовить фразу, которая, во-первых, представит ваше предложение в наиболее выигрышном свете, а во-вторых, покажет ваше отличие от конкурентов. Это предложение должно быть напрямую связано с вашей профессиональной деятельностью, быть ярким и, соответственно, запоминающимся. Идеальный вариант, это когда ваш собеседник скажет «Как интересно, можно вашу визитку?», или «Я бы хотел поговорить с вами на эту тему», и так далее.
Как создать такую «супер-фразу»? В бизнесе есть два самых сильных мотиватора — это страх и деньги. Естественно, любой владелец бизнеса хочет, чтобы его дело было максимально безопасным и приносило максимальный доход. Любое коммерческое предложение должно быть направлено на удовлетворение одной из этих мотивирующих составляющих.
СТРАХ. Страх — это желание избежать проблем, которые могут возникнуть. Это может быть нехватка средств, ошибки поставщиков, поломка оборудования и так далее. При разработке фразы, ориентированной на нейтрализацию страха у клиента следует акцентировать внимание на том, что вы в силах уменьшить негативные воздействия того, чего он опасается, или полностью их нейтрализовать.
— Я работаю с компаниями, которые нуждаются в рекламных материалах и не желают разочаровываться в своих деловых партнерах.
— Я работаю со строительными компаниями, которые ценят качественный строительный инструмент и не хотят беспокоиться о его надежности.
Использование слов с негативной окраской в данном случае допускается — сомнение, беспокойство, разочарование. Эти фразы вызывают страх и, как следствие, желание от него избавиться как можно скорее.
ДЕНЬГИ. Любой человек готов совершить покупку или какие-либо действия, если это улучшит его состояние. Ваше предложение может экономить деньги, экономить время, улучшить качество обслуживания своих клиентов и так далее.
— Я создаю такие рекламные материалы, которые привлекают на предприятия, с которыми мы работаем, новых клиентов.
— Я продаю строительные инструменты, повышающие производительность на 15–20%, причем цена отличается незначительно.
В данном случае, используя позитивные слова, вы даете понять, что работа с вами дает клиенту выгоду. Если он это понимает, ему будет интересно узнать подробности вашего предложения.
Резюме: Перед возможной встречей с потенциальным клиентом, проработайте мощную продающую фразу, основанную на страхе или деньгах. Потренируйтесь, чтобы она звучала легко и естественно. Используйте ее при знакомстве с новыми людьми. Обратите внимание, аудитория, с которой вы работаете, всегда меняется, потому будьте готовы строить ваши фразы с учетом этого фактора.
Мы надеемся, что наши советы помогут вам улучшить своинавыки и сделают ваши продажи более эффективными!
Мы Знаем — Ты Можешь!
Автор: Ицхак Пинтосевич
