Мы продолжаем изучать с тобой, Дорогой Друг (или милая девушка), мою авторскую методику продаж, которая подходит абсолютно всем. Даже тем, кто не любит и не хочет продавать. Для тех, кто не любит и не хочет продавать — мы не продаем, а создаем решения. Итак, ты провел «Исследование» и нашел «Проблему и Потребность». После этого надо желательно вместе с покупателем «Создать Решение» и он с радостью отдаст тебе деньги. Ведь ты помог ему решить проблему или получить потребность. Это общая схема или1 Основа Продаж. Авторская методика I.P.S. — И.П.С.

2 Основа Продаж— это сделать так, чтобы твой потенциальный покупатель заинтересовался и сам к тебе пришел. Авторская Методика: И.П.И.П.И.П.

3 Основа Продаж— это так представить созданное решение, чтобы у покупателя не осталось сомнений, что это именно РЕШЕНИЕ. Для этого есть авторская методика: 4-»П».И в этой статье мы детально рассмотрим ее второе«П» — Презентация.

Каждый покупатель может получить «Форд-Т» любого цвета, при условии, что этот цвет будет черный.Генри Форд

В любом случае, тебе необходимо научиться ПРЕЗЕНТАЦИИ.Презентация — это способ красиво рассказать и показать клиенту решение.Сделать так, что он будет счастлив и уверен, что это именно то, что ему необходимо.

Для этого я разработал систему 4-П. Надо пройти по 4 простым и понятным этапам.

1- этап. Прелюдия.

Я уже писал об этом этапе в предыдущей статье. Точно также, как и в сексе, в продажах и презентациях прелюдия часто определяет все остальное. Если хорошо подготовиться и подготовить потенциального покупателя, то покупка практически неизбежна.

Цель прелюдии — это изучение потребностей и проблем.Установление контакта и доверия. Пробуждение и усиление интереса у покупателя. Иногда, при правильном проведении прелюдии, покупатель сам просит продавца быстрее закончить процесс. Он уже хочет купить. Просто потому, что продавец вызвал у него такой огромный интерес и доверие, что покупатель готов просто отдать продавцу все.

Был случай, когда одна пожилая женщина шла по улице. Начался дождь и она зашла в магазин. Дело было в Нью-Йорке около 100 лет назад. Продавец в магазине увидев пожилую женщину, принес стул и предложил ей присесть. С этого момента началась одна из самых успешных карьер того времени. Пожилая женщина оказалась матерью Эндрю Карнеги (самый богатый человек Америки того времени). А вежливый продавец, который принес ей стул — это был Чарльз Шваб. После этого случая мать порекомендовала Эндрю взять к себе на работу этого очень приятного и вежливого человека. А через несколько лет он стал управляющим в бизнесе Эндрю Карнеги. С зарплатой в 1 миллион долларов в год.

АНЕКДОТ
Стюардесса, которая отказала Роману Абрамовичу, когда узнала, что он женился на следующей стюардессе, с тех пор на всякий случай не отказывала никому…

2- этап. Презентация.

Прелюдия закончена и покупатель ждет предложения. Идеальный вариант — он просит быстрее ему предложить решение его проблемы.

Я предлагаю дать покупателю много С.А.Л.О. Цель этого этапа дать покупателю логические аргументы и доказательства того, что твое решение ему подходит.

Как ты уже понял,САЛО — это сокращение от первых букв определенных слов.Целью этого САЛО — является убедить клиента в том, что твое предложение решит его проблему.

Используй следующие аргументы. Они обычно убеждают адекватных и нормальных людей:

1. Специалисты и статистика. Это факты.Это то, что говорят эксперты и ученные. Это то, что вызывает уважение и доверие у любого нормального человека. Я всегда начинаю с этого вида доказательств. Он самый надежный.

2. Авторитеты. После этого хорошо ссылаться на лидеров мнений.Есть такие люди (Филипп Киркоров и другие товарищи), чье мнение считается авторитетным. Но в этом виде доказательств тяжело угадать. Потому что авторитеты для всех разные. Если экспертам и статистике доверяют все нормальные люди, то авторитеты — они для всех разные. А для кого-то вообще нет авторитетов.

Если вы не умеете слушать, вы ничего не сумеете продать.Кэролин Марленд, директор-распорядитель Guardian Group

Все живут, что-то продавая.Роберт Льюис Стивенсон

3. Личный опыт.Ты можешь рассказать свой личный опыт. Ты будешь искренним и правдивым. Но часто этого мало. Очень хороший и действующий способ, дать небольшой личный опыт покупателю. Для этого есть «пробники» или первый час (день, неделя) бесплатно. Если покупателю нравится, то остальные доказательства уже не нужны. К сожалению этот способ не всегда возможно применять.

АНЕКДОТ:
Сколько стоит ваш коньяк? — 100$ бутылка.
А одна капля сколько стоит? — ничего не стоит.
Отлично!!! Накапайте мне 100 грамм!

4. Общественное мнение.Люди не могут ошибаться. Так учили нас в детстве. Общество стоит на этом предположении. Поэтому, если все считают, что это так — значит это так. Когда количество участников моих тренингов приблизилось к 100 000 человек, а количество книг, которые люди купили, перевалило за 200 000, я сам понял, что они точно работают.

Я очень люблю подтверждать правильность моих идей общественным мнением. Для этого я использую народную мудрость. Поговорки и пословицы. Те выражения, которые большинство русскоязычных людей впитали с молоком матери. Эти идеи вызывают обычно 100% доверие. Поэтому их очень хорошо использовать в продаже. Например, товары с высокой ценой можно продвигать пословицей — «скупой платит дважды» или «мы не настолько богаты, чтобы покупать дешевые вещи».

В Украине говорят: Платишь ДЕНЬГИ — имеешь ВЕЩЬ.

Практически под любую презентацию можно найти народную мудрость, которая подтверждает, что именно у вас и именно сейчас нужно купить.

Это было второе «П» в моей авторской системе ПРЕЗЕНТАЦИЙ — 4 «П».

• 1-П — Прелюдия
• 2-П — Презентация

В следующей статье я напишу про3-П — Принять Решение. Это о том, как помочь покупателю принять решение ПРЯМО СЕЙЧАС.

А для того, чтобы ты запомнил хорошо эту информацию — сделай упражнение и напиши ответы в комментариях.

Упражнение. Найди С.А.Л.О. для следующих идей:

1. Почему стоит пройти он-лайн программу «Продавай! Продажи для ВСЕХ»:
Специалисты — Статистика:
Авторитеты:
Личный опыт, который доказывает, что надо пройти эту программу:
Общественное мнение:

2. Ежедневно заниматься спортом — это жизненно необходимо:
Специалисты — Статистика:
Авторитеты:
Личный опыт, который доказывает, что надо пройти эту программу:
Общественное мнение:

АНЕКДОТ
- Фамилия, имя, отчество?
- Мамедов Абрам Иванович.
- Национальность?
- Бурят.
- Вероисповедание?
- Католик.
- И что вы хотите?
- Хочу стать женщиной!
- Слушайте, вам уже сорок семь лет.
- И что?
- Долго ищите себя…

ЦИТАТА
Если вы не умеете слушать, вы ничего не сумеете продать.Кэролин Марленд, директор-распорядитель Guardian Group

Все живут, что-то продавая.Роберт Льюис Стивенсон