Крупнейшая база резюме и вакансий в Вологде и области.
Внимание! Референция –ведем покупателя.
Часть 2 Продолжение.
В прошлый раз мы говорили о разных предпочтениях покупателя (собеседника) – двигаться навстречу цели или бежать от проблем.
Сегодня мы поговорим о том, как в конечном итоге покупатель принимает решение, чем он руководствуется, и как мы можем это использовать, чтобы быть максимально убедительными.
Обычно, в процессе разговора, покупатели разделяются на две группы:
-
Те,кто знают,чего хотят и знают все или почти все о предмете покупки.
-
Те,кто не знают, чего хотят и нуждаются в дополнительных источниках информации.
Если говорить научным языком, то речь идет о внутренней и внешней референции. Что это такое?
Внутренняя референция в первую очередь означает ориентирование на собственное мнение, видение и позицию.
Я исхожу из собственного Я.
Внешняя — на мнение окружающих, объективные результаты, принятые нормы, общественное мнение: я исхожу из мнения других.
Теперь по порядку.
Давайте подробнее разберем первых, кто знает все или почти все о предмете покупки.
Они не нуждаются в чьем - то одобрении или доказательства правильности их выбора. Можно сказать, что они являются обладателями внутренней референции. Например, допустим, вы продаете мобильные телефоны. Покупатель с внутренней референцией может начать диалог так:
«Мне нравится, этот телефон, расскажите мне о нем поподробнее». Здесь ключевым является то, что покупатель уже имеет свое мнение на счет предмета разговора и не нуждается в чьем - то одобрении.
Как следует поступить в этом случае?
«Хороший выбор. У этого телефона масса полезных функций и примочек. Что для вас представляет наибольший интерес?» Такой подход позволяет укрепить точку зрения покупателя и вести разговор о том, что важно ИМЕННО для него. Решение проблем (потребностей) покупателя – прямой путь к успешной продаже.
Разберем второй случай с другим типом покупателя – внешняя референция.
Эти покупатели нуждаются в подтверждении правильности их выбора из внешних источников. Как правило, это мнение экспертов , общественное мнение, рейтинги, награды и т.д.
В этом случае разговор будет примерно таким:
«Подскажите, какой из этих телефонов лучше? Или: «Этот телефон рекламировал знаменитый актер ХХХ?».
Перед нами яркий представитель внешней референции –ему необходимо дать факты и убедительные доводы правильности их выбора.
«Да, это на сегодняшний день хит по продажам. Точно такой же телефон у такой-то звезды и именно эта модель попадает в десятку самых популярных моделей телефонов».
Что вам необходимо запомнить из всего вышеописанного, так это две вещи:
- Если перед вами человек с внешней референцией–снабдите его пищей для ума. Убейте наповал убойными аргументами и фактами,говорящими впользу вашего предложения ссылаясь на авторитетные источники.
- Если перед вами человек с внутренней референцией, то для него мнение авторитетов пустой звук. Он сам себе авторитет. Дайте ему возможность в этом мнении укрепиться. Просто подтвердите правильность его выбора.
Хочу обратить ваше внимание на то, что наше окружение, близкие и родные, тоже могут быть как с внутренней, так и с внешней референцией. Здесь правила игры такие же, как и с покупателем. Попробуйте применить полученные знания на своих домочадцах, и вы заметите, насколько легче стали приниматься решения по самым разным вопросам. Процесс общения обретет новые краски, и вы с большим удовольствием будете оттачивать свое мастерство коммуникативных навыков.
Подведем итог.
Внимательно слушайте вашего собеседника. То, как, и что говорит собеседник можно определить его референцию: Внутренняя или Внешняя. Подумайте, как вы можете использовать это в своей повседневной работе. Практикуйтесь, и вы скоро найдете это занятие весьма занимательной игрой.
В следующий раз, мы разберем еще одну классную фишку по развитию коммуникативных навыков. Удачных продаж!
Автор:Лещёв А.(Вологодский бизнес – тренер и консультант), специально для сайтаrabota-vologda.ru
Ближайшие тренинги и вебинары данного автора
Больше материалов по развитию коммуникативныхнавыков:http://www.lavcoaching.ru/
Дата: 21.02.13
Другие статьи
| 
