Крупнейшая база резюме и вакансий в Вологде и области.
 Где же у него кнопка? – правильный подход к покупателю.
Просто представьте на мгновение, что покупатель зашел в Ваш магазин и интересуется товарами - как вы узнаете, имеет ли смысл подробно описывать все преимущества вашего ассортимента или сделать акцент на что-то одно? Рассказать о продукте или показать и дать попробовать? Вы знаете, как покупатель в конечном счете примет решение о покупке - по своим внутренним ощущениям, эмоционально или потому - что так сказала жена?
Давайте предположим, что вы договариваетесь о сделке - как вы узнаете о том, что хочет получить или каких проблем намерен избежать покупатель в результате?
Как вы узнаете, что покупатель действительно говорит вам истинную причину своей заинтересованности?
Как вы узнаете, что покупатель вас действительно слушает, делая умный вид?
Знание ответов на вышеупомянутые вопросы выделяют супер продажника от "середнячка".
Все вышеупомянутое - примеры продвинутых методов коммуникативных навыков.
В течение следующей серии статей мы сможем подробно рассмотреть техники "Продвинутых коммуникативных навыков". Будет только практика.
Идея написания этого курса возникла во время проведения трехдневного тренинга Технологии Больших Продаж, именно потому, что эти навыки далеко выходят за рамки привычного общения.
Навыки эффективного общения позволяют понять природу поступков и образ мышления покупателей. В свою очередь - это открывает новые возможности по построению доверительных отношений на совершенно новом уровне.
Другими словами, обладая навыками подстройки под собеседника или создания раппорта, вы можете узнать, «а где же у него кнопка» и ваши шансы на успех, как вы понимаете, резко возрастают.
Это будет круто – вот увидите!
Итак, приступим.
Часть 1
В первую очередь, давайте оговорим очень важную вещь: не все покупатели готовы ставить цели и идти к ним или совершать действия на предотвращение возникновения проблем. Многие из них чаще решают проблемы, когда они становятся очевидными.
Поведение человека сосредоточено на том, чтобы получить удовольствие или избежать боли – так уж мы устроены.
Например, вы ходите в ресторан, чтобы получить удовольствие от еды и убегаете от собаки, чтобы избежать боли.
Разница в том, что некоторые люди следят за своим весом, потому что хотят выглядеть привлекательно и быть здоровыми.
Некоторые следят за своим весом, потому что не хотят быть толстыми и больными.
В этом вся разница. Кто-то хочет, а кто-то не хочет. Понимаете о чем я?
Кто-то двигается навстречу цели, а кто-то бежит от проблем. Возникает резонный вопрос – как узнать кто перед нами?
На самом деле это не сложно. Достаточно лишь внимательно слушать ответы на наши вопросы. То, как выстраивается ответ, отражает тип нашего собеседника.
Ответ на простой вопрос «Почему это так важно для вас?» - предполагает ответ «потому что я хочу чтобы…» или «потому что я не хочу, чтобы…»
«Это важно для меня, потому что я хочу увеличить продажи отдела вдвое за следующий месяц» – это движение к цели.
«Это важно для меня, потому что я не хочу допустить падения продаж и как следствие, сокращения штата» - это избегание проблем.
Чувствуете разницу? Обратите внимание на то, как вам отвечают на ваши вопросы. Что встречается чаще – движение к цели или уход от проблемы?
У кого уровень мотивации выше? Делать все, чтобы быть первым или делать все, чтобы не быть последним?
Именно это позиционирование влияет на то, как выстраивать отношения с покупателем. Уверен, у вас уже есть свои мысли по этому поводу, но позвольте и мне внести свою лепту:
№1 Гибкость
Какова ваша позиция в переговорах? Под флагом с шашкой наголо всех ведем к достижению цели? Этот способ, для тех, кто бежит от проблемы, будет явно не по душе и о вашей победе можно забыть.
Не все двигаются навстречу цели, даже, если нам говорят, что они полны отваги и решимости. Гибкость и понимание направленности собеседника – ваш козырь.
№2 Продажа в соответствии с покупателем
Продавать можно по-разному: можно говорить о том, что делает и чего не делает наше предложение. Опять же, в зависимости от типа нашего покупателя.
Например, продавая автомобиль, можно сказать, что вы получите престиж, удобство, комфорт и скорость или наоборот: экономию топлива, компактные размеры, недорогую эксплуатацию и страховку.
Все зависит от того, с кем мы имеем дело и что хочет или не хочет получить покупатель. Просто задумайтесь над этим, когда будете делать предложение покупателю.
№3 Как это работает в семье
Если у вас есть дети, то это окажется полезным для вас сейчас, если нет, то в недалеком будущем.
Обращали внимание на реакцию детей, когда им говорят:
- Делай уроки, а то не поступишь в институт и не найдешь себе хорошую работу!
- Готовься к экзаменам, или вылетишь из университета!
Все эти и подобные выражения направлены на избегание проблем! Какой ответ мы чаще всего слышим (если вообще он будет)?
Конечно, подобные вопросы с легкостью игнорируются и не задерживаются в умах наших отпрысков, но что если они относятся к тем, кто направлен к цели, а не бежит от нее?
В этом случае, вместо:
- Делай уроки, а то не поступишь в институт и не найдешь себе хорошую работу!
Можно использовать следующее:
- Делай уроки и ты сможешь поступить в институт, что позволит найти тебе хорошую работу!
Вместо:
- Готовься к экзаменам, или вылетишь из университета!
Можно использовать следующее:
- Готовься к экзаменам, ведь после выпуска из универа перед тобой откроются необычайные возможности, о которых ты даже и не мечтаешь!
Попробуйте уже сегодня обратить внимание на то, какая референция у вашего собеседника и начните применять полученные знания. Потом поделитесь своими открытиями и достижениями.
Я надеюсь, вы уловили суть изложенного, и вам понравилась эта часть материала.
Давайте, подведем итог. Двигаться навстречу и избегать чего-либо – это одна из тех наших природных установок, которая позволяет влиять на выбор покупателя и быть максимально убедительным. Ее преимущество заключается в том, что о ее использовании ваш собеседник даже не догадываетсяJ
В следующей части мы рассмотрим еще одну полезную фишку для развития ваших коммуникативных навыков. Продолжение следует.
Автор: Лещёв А. (Вологодский бизнес – тренер и консультант), специально для сайта rabota-vologda.ru
Ближайшие тренинги и вебинары данного автора
Дата: 08.02.13
Другие статьи
| 
