«Семь простых шагов к увеличению прибыли вашего магазина» - эта тема является актуальной для тех, кто каким–то образом имеет отношение к магазинам, либо в качестве предпринимателя, либо в качестве руководителя, может быть даже в качестве простого продавца, но с претензией на занятие должности руководителя в будущем.

 

Будет целесообразно начать с обзора текущей ситуации. В первую очередь, речь пойдет о непродовольственных магазинах, т.к. там немного другая специфика. Сейчас есть множество магазинов разного профиля, разного цвета, разного уровня, качества, и в принципе это хорошая новость, так как нам есть, где потратить наши деньги. Естественно выбор этих магазинов разного профиля очень сильно прельщает, ну например, вам хорошо известны магазины такого типа как дискаунтеры, стоковые магазины, брендовые магазины, когда продается продукция какой-то одной компании, одной торговой марки, и на этом фокусируются все продажи. Можно так же привести примеры эксклюзивных магазинов, которые предлагают продукцию, имеющую для какой-то локации, района или города, достаточно ограниченный спрос или предложение.

 

Ещё одна хорошая новость заключается в том, что сейчас можно купить абсолютно все, понятие дефицита уже давно ушло в прошлое, и у нас есть возможность выбирать. Следовательно, теперь наш покупатель ищет не только товар, но и удовольствие от процесса покупки. Естественно в этом плане у предпринимателей или владельцев магазинов возникают различные потребности. Первая из них - это потребность занять собственную нишу, найти своего покупателя. При этом желательно, чтобы этот покупатель был достаточно состоятельным, и мог регулярно оставлять какую-то сумму денег в магазине, а так же чтобы он приходил в магазин не один, а приводил своих друзей, семью и давал рекомендации. Ещё одна важная потребность – это удержание покупателя. Необходимо предпринимать какие-то конкретные шаги ля того, чтобы он возвращался к нам снова и снова, при этом возвращаясь, каждый раз оставлял в кассе магазина определенную сумму. И следующий этап, если нам удалось удержать покупателя, это приобретение нового, то есть вы должны предпринимать какие-то совершенно четкие шаги, которые позволят нам приобрести новых покупателей, которые будут превращаться в постоянных клиентов и естественно принесут нам новый поток денег.
Еще одна ключевая потребность – это развитие, развитие не только вширь, имеется в виду развитие торговых точек, развитие сети, но ещё и развитие в рамках одной торговой точки. Что нам мешает? Думаю многие из тех, у кого есть магазин, лучше меня это знают, но, тем не менее, стоит назвать их, чтобы мы могли говорить на одном языке.

Первое препятствие – это высокая конкуренция. Сейчас, чтобы заманить покупателя в магазин не достаточно установить низкую цену и расширить ассортимент. Нужно предпринимать какие-то ещё действия, которые будут вас выгодно выделять на фоне других.

Второе – это сам покупатель (как бы парадоксально это не звучало). Точнее даже не сам покупатель, а его разборчивость. Он уже обращает внимание не на сам факт покупки, а удовольствие, которое он получает от процесса и от результата. Эта разборчивость ведет к тому, что покупатель не пойдет в каждый магазин, а будет смотреть, где интереснее и где красивее, где ему больше понравилось, где осталось больше положительных впечатлений. Но не все так плохо.

Есть реальные возможности на эту ситуацию повлиять, о них мы поговорим чуть позже. При этом то, о чем мы будем говорить позже это не новое открытие, все ответы лежат на поверхности, и многим они хорошо знакомы, а некоторые, возможно, даже пытались уже их каким-то образом применить на практике, но какой-то причине до результата дело так и не дошло.

Все возможности влияния на существующую ситуацию, о которых мы будем сегодня говорить, вы сможете сопоставить с тем, что предпринимается у вас в магазине и взять на вооружение, если посчитаете, что это идеально походит для вас.

Итак, напоминаю, что речь идет о семи простых шагах, которые смогут реально повлиять на прибыль вашего магазина. И перейдем непосредственно к их обсуждению.

Первый пункт – это интернет. Несмотря на то, что мы говорим о магазинах, которые работают в живом секторе, с живыми людьми, без интернета не обойтись. Естественно сам интернет, если им не пользоваться, никакой пользы не принесет. Я бы разбил этот пункт на три части, с точки зрения продвижения и увеличения продаж в магазине.

Социальные сети

В первую очередь, речь идет о рекламе. Если вы знакомы с контекстной рекламой, например, баннерная реклама, которую можно размещать, четко ориентируясь на свою фокус – группу. Если у вас, например, фокус-группа подростки или состоятельные бизнес-леди, организуя рекламу в виде баннеров, мы можете четко в запросах ориентировать свою рекламу на эту аудиторию, и как только посетитель заходит на свою страничку, он сможет сразу же увидеть ваш товар и ваше предложение, которое может привлечь его внимание. Это действительно работает, но размещая подобные баннеры, нужно быть осторожным, потому что, если не правильно сформировать фокус-группу или поместить рекламу не в тех местах, то это будут те клики, за которые вы заплатите деньги, но которые в конечном итоге не принесут вам дополнительного дохода.

Следующий элемент, который относиться так же к соц. сетям, это группа, в частности группа в контакте. Это не просто группа, которая будет представлять вашу целевую аудиторию, это группа, которая будет следить за вашими новостями, новинками. К тому же вы сможете своих подписчиков каким-либо образом поздравлять с праздниками, предлагать им специальные условия, бонусы, делать флешмобы и так далее. Если грамотно организовать группу в соц. сети (может даже в нескольких), то вы получите свою целевую аудиторию, которой интересно следить за вашими новостями, и естественно это приведет к дополнительным покупателям, к дополнительной лояльности, которую вы сможете превратить в деньги.

Следующее – анонсы. Опять же, анонсы можно делать в соц. сетях, вы сможете размещать их через своих подписчиков, через своих друзей, и таким образом делать некий партизанский маркетинг, который позволяет информировать вашу целевую аудиторию без особых затрат, а при грамотной организации это будет работать практически на автопилоте.

Ещё один элемент, который можно добавить к соц. сетям, это акции. Например, вы, наверное, сталкивались с различными спец. предложениями, такими как «ночь распродаж» или «скидка на 24 часа» и др. в этом случае вы сможете генерировать какие-то свои идеи, которые позволят вашей целевой аудитории отреагировать на ваше предложение, зайти к вам в магазин и оставить там свои деньги. Например, можно устроить флешмоб, допустим, если ваша целевая аудитория – молодежь, можно в магазине устроить небольшую дискотеку, либо не в самом магазине, а у магазина. Будет весело, прикольно, не очень затратно, и, возможно, результативно.

Второй из трех элементов, после социальных сетей, - это сайт. У каждого магазина, который хочет расти и хочет развиваться должен быть свой сайт. Это обязательно условие, и дальнейшее развитие без него не возможно, тем более, если это брендовый магазин или эксклюзивный, который предлагает товары не массового спроса. Что же мы должны предложить на сайте нашим подписчикам?

В первую очередь это возможность заказать, например, когда у вас появляется новая коллекция, вы размещаете фотографии товара, вы показываете, что идете в ногу со временем, и должна быть возможность предзаказа, например, кнопочка «отложить». На сайт заходит посетитель, отмечает отложить, в магазине мы откладываем, и товар ждет своего покупателя. Так вам будет легче планировать свой товарный запас, а дополнительная услуга будет стимулировать покупателей идти именно к вам, особенно учитывая, что у нас 9 месяцев в году – это зима, то ходить в магазин десять раз, чтобы посмотреть, что нового появилось, будет откровенно лень, а эта функция может стать очень востребована. Естественно через сайт можно транслировать скидки, особенно если вы планируете делать продажи через сам сайт, это в полнее возможно, если организовать доставку. Но это уже вам решать. Если не заходить далеко, то, например, при заказе или предзаказе товара из новой коллекции можно предлагать разные скидки, делая товар более привлекательным.

Ещё один элемент, который можно предложить для сайта, это «приведи друга». Очень действенный метод, особенно, если бонус который вы будете предлагать за то, чтобы покупатель пришел не один, будет достаточно интересным. Бонус не обязательно должен быть дорогим, достаточно проявить какой-то знак внимания или подарить какой-то брендовый подарок от своей фирмы, который станет памятью или возможностью похвастаться перед друзьями и показать, как вы заботитесь о своих клиентах.

И последний элемент в пункте «интернет» - это реклама. Вы можете покупать ссылки, например, если мы возьмем общество рыболовов, а вы продаете спец. одежду, допустим, какие-нибудь огромные резиновые сапоги по самый пояс и выше, то, естественно, размещенная вами ссылка о профильном сайте будет привлекать внимании потенциальных покупателей, особенно, если это предложение будет интересным, актуальным. Как правило, эти ссылки очень хорошо работают. И, если вы сфокусируетесь на своей целевой аудитории то, эти ссылки смогут приносить вам дополнительные деньги уже буквально завтра.

Так же можно размещать баннеры. Есть баннеры, такие как Яндекс директ, либо размещаемые по договоренности с какими-либо другими сайтами. Здесь сложно говорить о цене и эффективности. Естественно, если мы размещаем на сайте, который так же является профильным, мы можем попасть прямо на свою целевую аудиторию, и тут уже нужно привлекать специалистов, которые сделают этот баннер интересным и привлекающим внимание. Важно, чтобы возникало непреодолимое желание на него нажать и перейти по ссылке на сайте, где вы уже ждете его с распростертыми объятиями.

Эти три элемента в пункте «Интернет», при грамотной организации смогут привлечь к вам новых покупателей. А если отследить, откуда эти покупатели к вам пришли, как о вас узнали, вы сможете сформировать для себя самый эффективный и дешевый способ. На данный момент это реально может быть бесплатно, если продвигаться по социальным сетям по–партизански.

Автор: Лещёв А. (Вологодский бизнес – тренер и консультант), специально для сайта rabota-vologda.ru

 

Вы можете получить свой экземпляр книги от автора А. Лещёва бесплатно: 5 законов успеха или 55 фишек - как развить навыки продаж.

 

Дата: 25.10.12