Крупнейшая база резюме и вакансий в Вологде и области.
РАБОЧАЯ ПРОГРАММА
обучения группы менеджеров и специалистов коммерческой службы предприятия оптовой торговли
«усиление продаж и управление риском
финансовых потерь от дебиторской задолженности»
1.Цели обучения.
1.1. Формирование у обучаемых современных навыков работы с потребителями, освоение в учебной группе приёмов и методов усиления продаж, предотвращения и уменьшения потерь из-за дебиторской задолженности.
1.2. Выявление ограничений (диагностика) и повышение качества личного контакта с клиентами у каждого участника учебной группы с учётом особенностей основных клиентских сегментов предприятия и потребительского поведения.
1.3. Приобретение опыта группового анализа реально существующих на предприятии проблем, выработки алгоритмов и альтернативных подходов их решения. (в частности, бизнес-процессов андеррайтинга (оценки рисков) новых клиентов и взыскания долга с дебиторов).
1.4. Ознакомление обучаемых с методами управления ценой и прибыльностью:
а) на уровне сделки; б) и на уровне товарно-рыночной стратегии.
1.5. Развитие навыков рабочего взаимодействия, командной работы в коммерческой службе, формирование у обучаемых «чувства локтя» и корпоративного духа.
2.Особенности организации учебной программы.
-
Программой предусмотрено 4 мастер - класса (по 4 часа каждый) в течение 3-х недель. Для проведения занятий используется удобное для Заказчика послеобеденное время, предпочтительно в конце рабочей недели и в выходные дни (спаренные четверг и пятница и/или пятница и суббота). Программа сгруппирована в 3 учебных блока с взаимно дополняющим содержанием:
-
2 учебных блока, каждый из которых включает по 2 спаренных мастер-класса, разделены перерывом 14 дней;
-
Блок самоподготовки и домашних проектов организуется в перерыве между учебными блоками.
3.Формы обучения.
Обучение группы проводится в формах практикумов, деловых игр, индивидуального и командного тренинга с использованием методик Таллинской школы менеджеров и разработок руководителя семинара по игровому моделированию конкуренции. Дополнительно в группе используются современные игровые техники отбора лидеров, выявления и развития лидерских качеств участников.
4. Пошаговая программа работы учебной группы.
УЧЕБНЫЙ БЛОК 1.
День 1-й - Деловая игра «Вариант». Участникам предлагается реальная проблема в области усиления продаж и товарной политики предприятия оптовой торговли и альтернативные сценарии её решения. Детальный анализ, обсуждение и защита альтернатив происходят внутри малых групп переменного состава и завершаются групповой дискуссией и выступлением эксперта.
Дни 1-й и 2-й. Практикум-знакомство с особенностями покупательского поведения. Специфические факторы ситуации принятия решения о покупке применительно к оптовой торговле в условиях ценовой конкуренции. Индивидуальный тренинг «Разведка» - развитие коммуникативного навыка скрытного получения нужной информации у клиентов, конкурентов и поставщиков.
День 2-й. Практикум – групповой анализ коммуникативных приёмов оценки риска клиентов и взыскания долга с дебиторов. Индивидуальный тренинг «Вертушка общения»: Участники вынуждены в условиях противоположных интересов:
-
настоять на своем решении так, чтобы не войти в конфликт с партнером;
-
найти взаимоприемлемый компромисс, который обеспечит каждому достижение своей цели на основе своих реальных управленческих возможностей, а не за счет односторонней уступки.. Деловая игра - выявление ошибок вербальных коммуникаций. Выдача домашнего задания и рекомендаций по самоподготовке на 14 дней.
УЧЕБНЫЙ БЛОК 2.
День 3-й. Деловая коммерческая игра «Биржевая гавань «Саулест» - отработка навыков конкурентного ценообразования в условиях ограниченной информации. Практический опыт собственной стратегии конкуренции для каждого участника. Анализ финансовых результатов и ошибок.
Дни 3-й и 4-й. Практикум–знакомство по технике создания ценовых преимуществ:
а) ценообразование на уровне сделки – принятие решений о точной цене для каждой сделки, скидки от базисной цены, зачёты, корректировки и другие стимулы. Архитектура ценообразования - примеры каскадов фактической цены и фактической прибыли. Ценовые инструменты управления риском финансовых потерь от дебиторской задолженности.
б) ценообразование на уровне товарно – рыночной стратегии: Восприятие потребителем преимуществ и цены продукта/услуги. Карта стоимости. Источники и модели конкурентных преимуществ, способы их измерений и представления покупателю в денежном выражении. Особенности позиционирования различных товарных категорий.
День 4-й. Практикум-знакомство с этапами маркетинга: реклама - продвижение продаж - маркетинг, управляемый данными - управление взаимоотношениями с клиентами. Маркетинговая воронка. Ключевые показатели эффективности (KPI) для основных маркетинговых и коммерческих бизнес-процессов.
Последовательность учебных мероприятий может быть скорректирована руководителем учебной программы в процессе работы с группой при сохранении общей концепции и содержания.
Хотите узнать больше? спросите по тел.:
(8172) 722-599 - Сергей
| 
